何がかっこいいか知ってる？ 100万人のユーザー。
プロシューマーをターゲットとする生産性スタートアップ企業にとって、ユーザー数100万人というマイルストーンを達成することは通過儀礼であり、製品市場への適合に向けて動き始めていることを示す強力なシグナルです。重要なのは、このマイルストーンをどのペースで達成するかです。目標達成が早ければ早いほど、ビジネスの動向は強くなります。
歴史上、Slack、Zoom、Dropbox、Notionなど、急成長しているプロシューマーテクノロジー企業がいくつかありますが、「史上最も急成長している生産性アプリ」であるというマントは、100万人のユーザーを獲得したAIストーリーテリングプラットフォームであるTomeに帰属していました。 発売から6か月。しかし、これは2023年2月のことでした。それ以来、ほとんど知られていない小規模なスタートアップ企業が、半分の時間でそれを実現しました。そのスタートアップは我々のものだった。
プレゼンテーション AI 打ち上げられた 2023年7月7日、そしてヒットしました 100 万人のユーザー 2023年9月23日。これは 1 から 3 までです。 わずか84日間で100万人のユーザー —3か月未満で、以前の記録保持者のほぼ2倍の速さです。
それを大局的に見ると:
- スラックには1.5年かかりました
- ズームは2年間必要
- 概念所要年数 3 年
私たちの成長は速かっただけではありません。極超音速でした。しかし、スピードがすべてではありません。本当のストーリーは、どうやってそこにたどり着き、次に何が起こるのかということです。
事前に注意すべき点がいくつかあります。
- 一般的に受け入れられているローンチ・アンド・スケーリングの方法はどれも使用しませんでした。ProductHuntのローンチも、話題のデモ動画も、インフルエンサーの誇大宣伝もありません。
- マーケティングチーム、営業チーム、製品チームはありませんでした。今日に至るまで、これらの職務に携わるメンバーは一人もいません。
- マーケティングには何も費やしませんでした。これらのユーザーを獲得するための総顧客獲得コストはゼロでした。
これらの事実は、私たちがマーケティングの達人であることを証明していると言いたかったのですが、それは不誠実です。
これは私たちがマーケティングの達人であることを証明していると言いたいです。それは不誠実でしょう。実のところ、私たちは選択ではなく必然的に倹約していました。私たちは数年前に少額のラウンドを調達し、ローンチの準備が整う頃には資金がほとんどなくなっていました。
では、破綻した無名のスタートアップが、どのようにして史上最も急速に成長している生産性アプリになったのでしょうか。
答えは3つのステップに要約されます。説明するのは簡単ですが、実行するのは本当に難しいです。
- 人々が（本当に）欲しいものを作る
- 人々に愛されるものを作る
- 人々に何かを欲しがらせる
人々が（本当に）欲しいものを作る
コンビネーターのポール・グラハム 有名に言った スタートアップができる最も重要なことは、「人々が欲しがるものを作る」ことだと。実際、これは今日に至るまでYCのモットーであり続けています。
真実だと簡単に認識できます。現実の世界では適用がはるかに難しい。
例として私たちのケースを取り上げてください。
私たちはAIを活用したプレゼンテーションプラットフォームです。
アイデアではなく、問題を探してください。
プレゼンテーションツールがあふれている世界で、ユーザーは本当に別のツールを必要としていたのでしょうか？Microsoft PowerPoint や Google スライドには何十億ものユーザーがいますが、新しいプレゼンテーションツールを「欲しい」と思うユーザーは何人いますか?
スタートアップの墓場には「パワーポイントキラー」がたくさんあり、結局はパワーポイントのペーパーカットのようになってしまいました。少しイライラしますが、最終的には忘れられがちです。
未解決の本当の問題は、パワーポイントを強制終了することではなく、空白のスライドを安楽死させることだと気づきました。プレゼンテーションを作成する必要があるたびに、ゼロから始めるのに苦労する人がいます。パワーポイントのようなツールはコンテンツとデザインを混同します。そのため、デザイナー以外の人が自分の考えやストーリーを概念化して視覚的な要約に変換することは困難です。PowerPointの皮肉なところは、世界で最も広く使われているデザインツールですが、そのユーザーは主に非デザイナーです。
時々、早くいることは間違っていることと同じです。
AI がクールになるずっと前から、私たちは AI を使ってプレゼンテーション作成の 2 つの側面で人々を支援しようと考えていました。
- 最初のドラフトを自動生成 (ブランクスライド問題の解決)
- コンテンツを適切なスライドテンプレート、視覚的なメタファー、ブランドガイドラインに自動的に合わせます（そのため、ユーザーはデザイナーでなくても魅力的なプレゼンテーションを作成できます）
このAIプラットフォームは、GPT以前の世界で何年もかけて構築されました。まるで石器で重力を漠然と理解しながら宇宙船を造ろうとするようなものでした。エコシステムはありませんでした。ML モデルからデータパイプラインまで、私たちはすべてをゼロから構築しました。
市場の変化を認識し、活用する時が来ました。
ジェネレーティブAI津波が襲った。突然、向かい風が追い風になった。まるで何年もの間岩を上り坂に押し続けていたのに、誰かが突然ロケットブースターを取り付けたようなものでした。
テクノロジーパズルの欠けているピースが落ちただけでなく、私たちのようなソリューションに対する消費者の関心という点では、CACをゼロに押し下げたという大きな追い風がもう1つありました。
2023年7月にパブリックベータを開始する頃には、文字通り何千人もの人々が私たちのドアをノックしていました。
当社のドメイン名- www.presentations.ai -人々が理解していなかったり、気にかけていなかったものから、何千人もの人々が「欲しがって」探していたものへと一夜にして変わりました。当社のアプローチと価値提案を苦労して説明する必要があったため、ドメイン名は、潜在的な顧客が当社の提供内容を理解するための自力的な方法になりました。
以下のスナップショットは、ファネルの最上位に当社のソリューションに対する関心がどの程度あったかを示しています。同業他社は、ほとんどすべてが私たちよりもはるかに多額の資金と知名度を持っていました。
写真：2023年初頭の当社市場向けオーガニック検索リーダーボード
私たちは、市場の状況が急速に変化し、何年もの間クレイジーなアイデアだったものが、ほぼ一夜にして次の大きなものに変わる可能性があることを直接目の当たりにしました。
これは驚くべき先見性か、単なる運によるものだと思いますが、結局私たちは人々が欲しがるものを作ることになりました... しかし、それ自体は必要ではあるが十分ではない条件です。
次は何？
人々に愛されるものを作る
問題を解決することは一つのことです。人々が心から楽しみにしている体験を作ることはまた別のことです。
プレゼンテーションに取り組むことにワクワクして目を覚ます人は何人いますか？「デス・バイ・パワーポイント」は広く共有されている意見です。「パワーポイント地獄」に特化したコミュニティがあります。デッキを作るよりも歯科の予約に耐えたいという人々です。
私たちはその物語を変えようと決心しました。
プレゼンテーションを作成するというビジネスクリティカルな行為を、苦痛から楽しみに変えるにはどうすればよいでしょうか。単なるツールを、ユーザーの仕事やワークフローの中で愛される部分に変えましょう。これは、1 行のコードを書く前に私たちが自問した質問です。
私たちの旅は、会議室やガレージではなく、人々がプレゼンテーションに苦労していた数え切れないほどのコーヒーショップ、オフィススペース、会議室から始まりました。
私たちは観察しました。私たちは耳を傾けました。私たちは共感しました。そして、私たちが見つけたのは目を見張るものでした。
- 経営幹部はメッセージを絞り込む代わりにデザインの選択に何時間も費やしている
- 学生向けの魅力的なスライドを作成して、教師が眠れなくなる
- 重要な会議の数分前に、営業担当者が慌ててピッチデッキを更新している
これらは単なる小さな不便ではなく、生産性の陥没穴であり、企業が何十億ドルもの時間を失い、機会を逃していました。
そこで私たちは、わずかに優れたスライドショーツールを作成するのではなく、プレゼンテーション作成プロセス全体を再考することで、これらの問題を解決することに着手しました。
私たちは自分自身にこう問いかけました。
- あなたの話の要点を基にプレゼンテーションを組み立てることができたらどうでしょうか？
- 優れたコミュニケーションの原則に基づいて設計上の意思決定が自動化されていたらどうなるでしょうか？
- 会話するのと同じくらい簡単にデッキを更新できるとしたら？
こうした疑問から、私たちはAIを製品の基盤とし、機能でも流行語でもありませんでした。当社の AI はただ支援するだけではありません。連携します。フォーマットだけではありません。お客様と一緒に考え、ニーズを予測し、リアルタイムで改善を行います。
その結果は？このツールは、単にプレゼンテーションを行うだけでなく、よりよく考え、より明確にコミュニケーションを取り、これまで以上に自信を持ってプレゼンテーションを行うのに役立ちます。
「デス・バイ・パワーポイント」から「永遠に愛してる」まで。その変化は、私たちがこれまでリリースしたどの機能よりも重要です。
人々に何かを欲しがらせる
愛される製品を作ることは、戦いの半分に過ぎません。
本当の魔法は、人々が不可能だと思っていたことを達成できるように力を与えるときに起こります。
私たちは、ユーザージャーニーのあらゆるピクセル、すべてのインタラクション、あらゆる瞬間にこだわりました。私たちのモットーはシンプルでした。「マニュアルが必要だとしたら、それは複雑すぎる」ということでした。
- 各ユーザーのスキルレベルとニーズに適応するAIを活用したオンボーディングを導入しました
- ユーザーの行動や業界のトレンドに基づいて進化するスマートテンプレートを作成しました
- 退屈なスライドを魅力的なビジュアルストーリーに瞬時に変換する「魔法の杖」機能を実装しました
その結果は？ユーザーから、サインアップしてから数分以内に自分の人生で最高のプレゼンテーションを作成できたとよく言われます。
このアプローチにより、ユーザーは自分がより大きな何か、つまり世界がアイデアを伝える方法に革命を起こす運動の一部であるかのように感じました。
彼らは単なるユーザーではありませんでした。彼らは最初の100万人のパイオニアでした。
人を作っていることが分かった 何か欲しい 単なるフライホイールよりもはるかに強力なフライホイールです 人々が欲しがるものを作る。
ザ・ツイスト・イン・ザ・テール
理想的な世界では、ここで話は終わります。
史上最も急速に成長している生産性向上アプリ... 愛されているツール... 忠実なユーザー... スタートアップの成功... 日没までライドオフ... いつまでも幸せに暮らしましょう。
残念ながら、完全ではありません。
この物語の悪役は、私たちが「AIの三体問題」として認識するようになったものです。
これがその仕組みです。
AI の三体問題とその解決方法
すべてのAIスタートアップは、次の3つの課題に直面しています。
- 意味のあるバリュープロポジションを備えたユニークで重要なアプリケーションの開発
- 多額のマーケティング予算なしで流通を実現
- 単位経済学を機能させる
最初の2つの課題はすべてのスタートアップに当てはまりますが、3つ目の課題は特にAIスタートアップに当てはまります。
具体的に説明させてください。
上の画像を見ると、2023年1月に人々が私たちのようなツールを求めていた様子がわかります。しかし、パブリックベータを開始したのは2023年7月になってからでした。
なぜそうなのか?
2023年1月、1つのプレゼンテーションを生成するためのAIコンピューティングコストは、LLMテキスト生成だけで2ドルでした。DALL-E による画像生成を追加すると、そのコストは 1 デッキあたり 10 ドルに達しました。100 万人のユーザーがそれぞれ 1 つのデッキを作成しています。AI コストだけでも 1,000 万ドルです。もちろん、これは私たちが持っていた額をちょうど1,000万ドル上回りました。
そのため、他のすべての面では準備が整っていても、ベータ版を開始する余裕すらありませんでした。
当然のことながら、競合他社はこのAIプレゼンテーションの機会を活用することができました。たとえば、トメは、過去最高の記録保持者として浮上しました。 最も急成長している生産性アプリ。Tomeはもともと2022年の初めにベータ版をリリースしていましたが、正確にはベータ版をリリースしていました ゼロリファレンス に 人工知能。しかし、同社には2つの強力な資産がありました。3700万ドルの資金調達と、リード・ホフマン（以前はLinkedInの創設者であり、後にOpenAIの取締役であり、グレイロックの投資家）などの支援でした。Tomeはこれらのリソースを活用して オーバーレイ AI オリジナル製品を開発し、ユーザーの増加を加速させています。その後、これをうまく解析しました。 バズ・アンド・トラクション その資金調達キティにさらに4300万ドルを追加するためです
多額の資金を調達している競合企業を狙うのは理解できたかもしれませんが、私たちは資金調達におけるトメのスキルを高く評価し、彼らに敬意を払っています。他の多くのスタートアップ企業と同様に、資金調達は重要なスキルであり、一部の創設者が他の創設者よりもはるかにうまく成功できる技術であり、その価値を高く評価する必要があります。
この時点で資金調達を試みましたが、私たちにとってははるかに困難でした。初期のベンチャーキャピタルの支援者を見つけるのが難しいインドに拠点を置いていることと、すでに何年も取り組んできて、あまり見せることがなかったことが一因です。
では、リソースのない小規模なスタートアップが、このようなAI市場でどのように競争するのでしょうか。
まず、私たちはただ待っていました。
LLMは史上最速の減価償却資産です。2023年1月から2023年7月にかけて、これらのサービスの費用は大幅に減少しました。もちろん、特に大きなコンテキストウィンドウや、より新しく、よりパワフルなモデルに備える必要があった場合は、コストも軽視できませんでした。
しかし、2023年7月までに、私たちはパブリックベータを開始し、その過程で倒産することなく成長する方法を考え出しました。
AI チャレンジ:イノベーションと経済のバランス
AI パイプラインとコストの最適化
単位経済学を機能させるために、私たちは次のことを行います。
- AIパイプラインを継続的に最適化し、品質を損なうことなくトークンの使用量を削減します
- 高価な計算を再利用して削減するための巧妙なキャッシュとオーケストレーション戦略を実装しました
- 特定のタスクに合わせて独自の微調整モデルを開発し、より高価な汎用モデルへの依存を減らしました
この組み合わせにより、プレゼンテーション作成のコストを1デッキあたりわずか2セントに抑えることができました。2セントの単価は、明らかに10ドルよりはるかに優れていますが、毎月何百万ものプレゼンテーションが作成されている場合でもかなりの金額です。
これを解決するために、私たちは少なくともいくぶん自明ではない2つの戦略を採用しました。
ツールではなく結果に対して課金される
費用を解決する最も簡単な方法は、ソリューションを収益化するか、少なくとも収益化を試みることです。
私たちのようなプロシューマー向けの SaaS ソリューションで採用されているやり方は、フリーミアムモデルを採用することです。つまり、ユーザーが製品を事前に体験し、その後、時間の経過とともにユーザーベースの一部をプレミアム有料バージョンに変換できる、寛大な無料利用枠を採用しています。
しかし、AIのコストが高いことを考えると、私たちの成功は、ユーザーに私たちの価値を示すことと、できるだけ早くアップグレードするようユーザーを説得することのバランスを見つけることにかかっていました。
しかし、私たちの市場では、これは言うは易く行うは難しです。マイクロソフトパワーポイントやグーグルスライドなどの既存のツールは、エンドユーザーから無料であると広く認識されています。そのため、顧客にクレジットカードを引き出してもらうには、高いハードルを越える必要があります。
しかし、私たちの旅ですぐに学んだ貴重な教訓は、ツールに対して月額10ドルから20ドルの定額料金をユーザーに請求しようとしても意味がないということでした。一つには、ソリューションの価値が損なわれることと、このようなわずかな金額を請求して大きく有意義なビジネスを構築することはほとんど不可能だということです。
今日、AIスタートアップにとって適切な収益化戦略は、ツールではなく成果に対して課金することであると意見を述べている専門家は十分にいます。私たちはこれを早い段階で興味深い方法で自分たちで考え出しました。私たちのソリューションは、コラボレーションやリッチメディアを使ったグラフィックを多用したテンプレートなど、AIの側面以外にも多くの面で非常に強力でしたが、お客様が望み、最も高く評価していたのは、デッキをPowerPointにエクスポートする方法という、はるかに平凡な結果でした。
まず、1つのデッキをPowerPointにエクスポートするために25ドルを請求することから始めました。かなりの普及率が見られました。その後、輸出1件あたりの価格を49ドルに引き上げました。注文数の減少は目に見えませんでした。これを PowerPoint へのエクスポート 1 回につき 99 ドルに倍増しましたが、やはりコンバージョン率は低下しませんでした。
私たちは、PowerPointと競合するツールに10ドルも払うことに消極的かもしれないが、何時間もの労力と労力を節約できる優れた設計のPowerPointに99ドル払うことは喜ばしいということに気付きました。振り返ってみると当たり前のように思えますが、当時の私たちにとってはひらめきでした。
その後、ユーザーが年間最大100個のPowerPointファイルを作成してエクスポートできるプロプランを導入しました。価格は年間198ドルで、1回のPowerPointエクスポートのわずか2倍の価格でした。このグライドパスと価値のステージングはお客様の共感を呼び、何万件もの購入がありました。
もう1つの興味深い教訓は、アプリには強力な共有機能があったものの、当初の見積もりほど頻繁には使用されていなかったことです。私たちのユーザーは、私たちの存在を同僚に知られたくなかったことが判明しました。ある意味では、それは彼らの「秘密兵器」であり、99ドルを支払って私たちのAI機能の痕跡がまったくない通常のPowerPointにエクスポートすることは、この利点を引き続き享受するために支払うべき小さな代償でした。「ウイルス対策」が実行可能なビジネスモデルになると考えた人はいないでしょう。
意図的に成長を遅らせた
従来のスタートアップの通念では、市場は成長に報いると言われています。急速に成長するスタートアップは、多額の資金とより高い評価によって認められ、報われます。しかし、このルールは上位 1 ～ 2% のスタートアップにのみ適用される。つまり、適切な資格を持ち、ベンチャーキャピタルが支援する「血統」を持つ創業者が設立したスタートアップに限られます。
他のメンバーは別のゲームをしなければなりません。
特に心に訴えるVCとの出会いを今でも覚えています。目まぐるしい成長の真っ只中、私はベンチャーキャピタルに売り込みました。ハーバード大学のMBAも同様です。私たちは史上最も急速に成長している生産性向上アプリになる寸前でしたが、まだ時期尚早であり、「もっと牽引力を示す」必要があると言われ、さらに「どのように役立つか教えてください」という必須の使い捨て措置が必要でした！
ベンチャーキャピタルが資金提供した成長モデルはほとんど除外されていたため、ビジネスモデルの算術演算を機能させるには、いくつかの難しい選択をしなければなりませんでした。
私たちが下した大きな決定の1つは、成長を抑えることでした。これは違和感があるように思えるかもしれませんが、急成長について語っている投稿ではなおさらです。しかし、この狂気の裏には何らかの方法がありました。
ユーザーベースを拡大する中で私たちが学んだ重要なことの1つは、AIの誇大宣伝は恩恵であると同時に悩みの種でもあるということでした。顧客獲得コストを削減する一方で、製品を購入するつもりのない「AIツーリスト」が大勢集まることにもなります。これらの無料ユーザーへのサービス提供には少なからずコストがかかることを考えると、これらは貸借対照表のブラックホールです。
そこで、このようなカジュアルユーザーを排除するための一連の対策を実施しました。私たちは、意志の低いユーザーを安価なモデルに誘導するルーブリックを開発しました。特定の地域やペルソナに制限を設けました。さらに、友達をプラットフォームに招待したユーザーに報酬を与えるソーシャル機能やインセンティブ機能もすべて削除しました。
そのため、TomeやGammaのような競合他社は、1年でそれぞれのユーザーベースを100万人から2000万から3,000万人に増やしましたが、私たちは意図的にゆっくりと慎重に増やしました。
しかし、その方がずっと幸せです。
なぜそうなのか?
ザ・ミリオンザットの重要性
100万人のユーザーはかっこいいです。
何がかっこいいか知ってる？
100万ドルの収益。
それが私たちの収益化目標でした。100 万人のユーザーを獲得するのに数か月しかかかりませんでしたが、ARR が 100 万ドルに達するまでに 1 年かかりました。この数字にたどり着いたのは虚栄心の追求ではなく、私たちが損益分岐点に達し、キャッシュフローベースで利益を上げた時点でした。
2024年6月にこの数字に達して以来、その後の期間は飛躍的に成長しました。コンパウンディングの威力には気づいていましたが、それを直接目にするのはかなり現実的ではありません。
しかし、それは別の日の話です。
感謝のメモ
100万は良いマイルストーンですが、それは私たちの旅の始まりに過ぎません。将来を見据えて、生産性向上ツールにおけるAIの可能性にこれまで以上に興奮しています。私たちは、プレゼンテーションの作成をさらに直感的かつ強力にする次のような新機能の開発に取り組んでいます。
- 高度な自然言語処理による簡単なコンテンツ生成-設計税ゼロ
- 聴衆のエンゲージメントとフィードバックに基づいてリアルタイムで進化するプレゼンテーション
- 個人、チーム、会社の好みに基づいた、パーソナライズされたコンテンツデザインの推奨事項
- あらゆるアプリ、プラットフォーム、またはエージェントフレームワークに組み込むことができるプレゼンテーション作成機能。
私たちは、世界におけるプレゼンテーションの作成と提供の方法を変革するという使命を掲げ始めたばかりです。私たちが経験した急速な成長は、この分野でのイノベーションの必要性を証明するものであり、私たちは今後も可能性の限界に挑戦し続けることに全力を注いでいます。
素晴らしいユーザー、献身的なチーム、そして忍耐強い投資家がいなければ、これは不可能だったでしょう。初日から一緒にいてくれた人も、昨日入社したばかりの人も、この旅に参加してくれたすべての人に感謝します。皆さんの信頼、フィードバック、熱意が私たちを前進させます。
将来を見据えて、より多くの物語や学びを共有することを約束し、この旅を私たちと一緒に続けていただければ幸いです。私たちは共に、プレゼンテーションの作り方を変えるだけでなく、生産性向上ソフトウェアで何ができるかを再定義しようとしています。AI を使うことで、誰もが自分のアイデアをインパクトのある方法で簡単に伝えることができるようになります。
規模を拡大する時が来ました！
