¿Sabes lo que mola? Un millón de usuarios.
Si eres una empresa emergente de productividad dirigida a prosumidores, alcanzar el hito del millón de usuarios representa un rito de iniciación, una fuerte señal de que estás en camino de adaptarte al mercado del producto. El ritmo al que alcances este hito es la segunda dimensión que importa. Cuanto más rápido lo consigas, más fuerte será el pulso de tu empresa.
Si bien la historia ha visto a varias empresas de tecnología prosumidoras de rápido crecimiento (Slack, Zoom, Dropbox, Notion), el papel de «la aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos» pertenecía a Tome, una plataforma de narración de historias de IA que llegó a un millón de usuarios en seis meses desde el lanzamiento. Pero fue en febrero de 2023. Desde entonces, una startup pequeña y en gran parte desconocida lo hizo en la mitad de tiempo. Esa startup era nuestra.
Presentaciones AI lanzado el 7 de julio de 2023, y pulse un millón de usuarios el 23 de septiembre de 2023. Eso es de 1 a 1 millón de usuarios en solo 84 días — menos de tres meses, casi el doble de rápido que el anterior poseedor del récord.
Para ponerlo en perspectiva:
- Slack tardó 1,5 años
- Zoom necesitó 2 años
- Noción requerida: 3 años
Nuestro crecimiento no solo fue rápido. Era hipersónico. Pero la velocidad no lo es todo: la verdadera historia es cómo llegamos allí y lo que vino después.
Algunas cosas que vale la pena señalar por adelantado:
- No utilizamos ninguno de los métodos de lanzamiento y escalado comúnmente aceptados. Sin lanzamientos de ProductHunt, sin vídeos de demostración virales, sin publicidad de influencers.
- No teníamos un equipo de marketing, un equipo de ventas o un equipo de producto. Hasta el día de hoy, no tenemos ni un solo miembro que desempeñe ninguna de estas funciones.
- No gastamos nada en marketing: nuestro costo total de adquisición de clientes para adquirir estos usuarios fue cero.
Me hubiera encantado afirmar que estos hechos demuestran que somos expertos en marketing, pero eso sería falso.
Me encantaría afirmar que esto demuestra que somos expertos en marketing. Eso sería falso. La verdad es que fuimos frugales no por elección sino por necesidad: habíamos recaudado una pequeña ronda años antes y casi nos habíamos quedado sin dinero cuando estábamos listos para lanzarla.
Entonces, ¿cómo es que una startup desconocida y arruinada se convirtió en la aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos?
La respuesta se resume en tres pasos: simples de describir, realmente difíciles de ejecutar.
- Haz algo que la gente (realmente) quiera
- Haz algo que a la gente le encante
- Haz que la gente quiera algo
Haz algo que la gente (realmente) quiera
Paul Graham de YCombinator famosamente dicho que lo más importante que puede hacer tu startup es «hacer algo que la gente quiera». De hecho, este sigue siendo el lema de YC hasta el día de hoy.
Fácil de reconocer como verdadero. Es mucho más difícil de aplicar en el mundo real.
Tomemos nuestro caso como ejemplo.
Somos una plataforma de presentación basada en inteligencia artificial.
Busca problemas, no ideas.
En un mundo repleto de herramientas de presentación, ¿los usuarios realmente necesitaban otra? Si bien hay miles de millones de usuarios de Microsoft PowerPoint y Google Slides, ¿cuántos de ellos crees que «quieren» una nueva herramienta de presentación?
El cementerio de empresas emergentes está lleno de «asesinos de PowerPoint» que acabaron pareciéndose más a recortes de papel de PowerPoint: un poco irritantes pero, en última instancia, olvidables.
Nos dimos cuenta de que el verdadero problema sin resolver no era eliminar PowerPoint, sino aplicar la eutanasia a la diapositiva en blanco. Las personas se esfuerzan por empezar de cero cada vez que necesitan crear una presentación. Herramientas como PowerPoint combinan contenido y diseño, lo que dificulta que quienes no son diseñadores conceptualicen y conviertan sus pensamientos e historias en un resumen visual. La ironía de PowerPoint es que es la herramienta de diseño más utilizada del mundo... pero sus usuarios son principalmente personas que no son diseñadores.
A veces, llegar temprano es lo mismo que equivocarse.
Mucho antes de que la IA fuera genial, tuvimos la idea de usarla para ayudar a las personas con dos aspectos de la creación de presentaciones:
- Genere un primer borrador automáticamente (resolviendo el problema de la diapositiva en blanco)
- Haga coincidir automáticamente el contenido con las plantillas de diapositivas, las metáforas visuales y las pautas de marca adecuadas (de modo que los usuarios no tengan que ser diseñadores para crear presentaciones atractivas)
Creamos esta plataforma de IA durante años en un mundo anterior al GPT. Era como intentar construir una nave espacial con herramientas de piedra y una vaga comprensión de la gravedad. No había ningún ecosistema: desde modelos de aprendizaje automático hasta canalizaciones de datos, lo construimos todo desde cero.
Llegó el momento de reconocer y capitalizar los cambios del mercado.
Llegó el tsunami de la IA generativa. De repente, nuestro viento en contra se convirtió en un viento a favor. Era como si lleváramos años empujando una roca cuesta arriba y, de repente, alguien hubiera instalado cohetes propulsores en ella.
No solo encajaron las piezas que faltaban en el rompecabezas tecnológico, sino que hubo otro enorme obstáculo en términos del interés de los consumidores por una solución como la nuestra, que redujo nuestro CAC a cero.
Cuando lanzamos nuestra versión beta pública en julio de 2023, había literalmente miles de personas llamando a nuestras puertas.
Nuestro nombre de dominio - www.presentations.ai - se transformó de la noche a la mañana de algo que la gente no entendía o no le importaba a algo que miles de personas «querían» y buscaban. Tras tener que explicar minuciosamente nuestro enfoque y nuestra propuesta de valor, nuestro nombre de dominio pasó a ser una forma autosuficiente para que los clientes potenciales entendieran lo que ofrecíamos.
La imagen que aparece a continuación ilustra el interés que había en la cúspide de la cadena por nuestra solución en comparación con el de nuestros homólogos, casi todos los cuales contaban con una financiación mucho mayor y tenían un perfil más alto que nosotros:
Imagen: Tabla de clasificación de búsquedas orgánicas para nuestro mercado a principios de 2023
Fuimos testigos de primera mano de cómo las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente, convirtiendo lo que fue una idea descabellada durante años en la próxima gran novedad casi de la noche a la mañana.
Atribuye esto a una asombrosa presciencia o simplemente a suerte, pero terminamos haciendo algo que la gente quiere... pero esa es en sí misma una condición necesaria pero no suficiente.
¿Qué sigue?
Haz algo que la gente ame
Resolver un problema es una cosa. Crear una experiencia que la gente realmente espera es otra.
¿Cuántas personas se despiertan entusiasmadas por trabajar en sus presentaciones? «La muerte por PowerPoint» es un sentimiento muy compartido. Hay comunidades enteras dedicadas al «infierno de PowerPoint»: personas que prefieren soportar una cita con el dentista antes que construir una terraza.
Estábamos decididos a cambiar esa narrativa.
¿Cómo transformamos el acto crítico para la empresa de crear presentaciones del dolor al placer? Convierte una simple herramienta en una parte muy apreciada de los trabajos y flujos de trabajo de nuestros usuarios. Esa es la pregunta que nos hicimos antes de escribir una sola línea de código.
Nuestro viaje no comenzó en una sala de juntas ni en un garaje, sino en innumerables cafeterías, oficinas y salas de conferencias donde la gente tenía dificultades con sus presentaciones.
Observamos. Hemos escuchado. Nos identificamos. Y lo que encontramos fue revelador:
- Los ejecutivos dedican horas a elegir el diseño en lugar de refinar su mensaje
- Los profesores pierden el sueño por crear diapositivas atractivas para los estudiantes
- Los vendedores se esfuerzan por actualizar las presentaciones minutos antes de las reuniones cruciales
No se trataba solo de inconvenientes menores; eran problemas de productividad que costaban a las empresas miles de millones en tiempo perdido y oportunidades perdidas.
Así que nos propusimos resolver estos problemas, no creando una herramienta de presentación de diapositivas ligeramente mejor, sino reinventando todo el proceso de creación de presentaciones.
Nos preguntamos:
- ¿Qué pasaría si las presentaciones pudieran construirse a partir de sus temas de conversación?
- ¿Qué pasaría si las decisiones de diseño se automatizaran y se guiaran por los principios de una buena comunicación?
- ¿Y si actualizar un mazo fuera tan fácil como mantener una conversación?
Estas preguntas nos llevaron a convertir la IA en la base de nuestro producto, no en una función ni en una palabra de moda. Nuestra IA no solo ayuda. Colabora. No solo formatea. Piensa junto a usted, anticipándose a las necesidades y realizando mejoras en tiempo real.
¿El resultado? Una herramienta que no solo te ayuda a hacer presentaciones, sino que también te ayuda a pensar mejor, a comunicarte con más claridad y a hacer presentaciones con más confianza que nunca.
Desde «Death by PowerPoint» hasta «Love You Forever». Ese cambio es más importante que cualquier otra función que hayamos lanzado.
Haz que la gente quiera algo
Crear un producto querido es solo la mitad de la batalla.
La verdadera magia ocurre cuando empoderas a las personas para que logren cosas que nunca creyeron posibles.
Nos obsesionamos con cada píxel, cada interacción, cada momento del recorrido del usuario. Nuestro lema era simple: «Si se necesita un manual, es demasiado complicado».
- Introdujimos una incorporación basada en inteligencia artificial que se adapta al nivel de habilidad y las necesidades de cada usuario
- Creamos plantillas inteligentes que evolucionan en función del comportamiento de los usuarios y las tendencias de la industria
- Hemos implementado una función de «varita mágica» que transforma instantáneamente las aburridas diapositivas en cautivadoras historias visuales
¿El resultado? Los usuarios suelen decirnos que han creado la mejor presentación de sus vidas a los pocos minutos de registrarse.
Este enfoque también hizo que nuestros usuarios sintieran que formaban parte de algo más grande: un movimiento para revolucionar la forma en que el mundo comunica sus ideas.
No eran solo usuarios. Fueron el primer millón de pioneros.
Resulta que hacer a la gente quiero algo es un volante mucho más poderoso que simplemente hacer algo que la gente quiera.
El giro de la historia
En un mundo ideal, aquí es donde termina la historia.
La aplicación de productividad con el crecimiento más rápido de todos los tiempos... una herramienta querida... usuarios leales... el éxito de una startup... viaja hacia la puesta de sol... vive feliz para siempre.
Por desgracia, no del todo.
El villano de esta historia es lo que llegamos a reconocer como «el problema de los tres cuerpos de la IA».
Así es como funciona.
El problema de los tres cuerpos de la IA y cómo lo resolvimos
Todas las empresas emergentes de IA se enfrentan a tres desafíos:
- Desarrollar una aplicación única y no trivial con una propuesta de valor significativa
- Lograr la distribución sin un gran presupuesto de marketing
- Hacer que la economía de la unidad funcione
Si bien los dos primeros desafíos son aplicables a todas las empresas emergentes, el tercero se aplica específicamente a las empresas emergentes de IA.
Permítanme ilustrarlo con nuestros detalles.
Si te fijas en la imagen de arriba, muestra cómo la gente clamaba por una herramienta como la nuestra en enero de 2023. Pero no lanzamos nuestra versión beta pública hasta julio de 2023.
¿Por qué es así?
En enero de 2023, el costo de procesamiento de la IA para generar una presentación era de 2 dólares, solo para la generación de texto del LLM. Si añadimos la generación de imágenes mediante DALL-E, el coste ascendió a 10 dólares por presentación. Un millón de usuarios crearon un mazo cada uno: solo 10 millones de dólares en costes de inteligencia artificial. Lo que, por supuesto, supuso exactamente 10 millones de dólares más de lo que teníamos.
Así que, aunque estábamos preparados en todos los demás aspectos, simplemente no podíamos permitirnos el lujo de lanzar nuestra versión beta.
Como era de esperar, permitió a los competidores aprovechar esta oportunidad de presentación de IA. Por ejemplo, Tome, que se convirtió en el anterior poseedor del récord por ser el aplicación de productividad de más rápido crecimiento. Si bien Tome había lanzado originalmente su versión beta a principios de 2022, tenía precisamente cero referencias a I.A.. Sin embargo, tenía dos activos poderosos: 37 millones de dólares en financiación y el respaldo de personas como Reid Hoffman (anteriormente fundador de LinkedIn y, posteriormente, miembro del consejo de administración de OpenAI e inversor en Greylock). Tome aprovechó estos recursos para superposición de IA en su producto original y en impulsar el crecimiento de usuarios. Luego lo paralizó con éxito zumbido y tracción para añadir otros 43 millones de dólares a su fondo de financiación.
Si bien podría haber sido comprensible intentar atacar a un competidor con muchos fondos, apreciamos las habilidades de Tome para recaudar fondos y nos quitamos el sombrero ante ellos. Como muchos otros aspectos de las empresas emergentes, la recaudación de fondos es una habilidad clave y un oficio que algunos fundadores pueden llevar a cabo con éxito mucho mejor que el resto de nosotros y hay que apreciarlo por si sirve de algo.
Intentamos recaudar fondos en ese momento, pero fue mucho más difícil para nosotros, en parte porque estamos radicados en la India, donde es más difícil encontrar patrocinadores de capital riesgo desde el principio, y en parte porque ya llevábamos años trabajando en esto sin tener mucho que demostrar.
Entonces, ¿cómo compite una pequeña startup sin recursos en un mercado de IA como este?
Para empezar, simplemente esperamos.
Los LLM son el activo que se deprecia más rápido de la historia: desde enero de 2023 hasta julio de 2023, los costos de estos servicios cayeron sustancialmente. Por supuesto, los costos aún no eran triviales, especialmente cuando había que prever ventanas de contexto más amplias y modelos más nuevos y potentes.
Pero en julio de 2023, habíamos descubierto cómo lanzar nuestra versión beta pública y crecer... sin caer en la quiebra en el proceso.
El desafío de la IA: equilibrar la innovación y la economía
Optimización del flujo y los costos de la IA
Para que la economía de nuestra unidad funcione, nosotros:
- Optimizamos continuamente nuestra cartera de IA, reduciendo el uso de tokens sin comprometer la calidad
- Implementé estrategias inteligentes de almacenamiento en caché y orquestación para reutilizar y reducir los costosos cálculos
- Desarrollamos nuestros propios modelos ajustados para tareas específicas, lo que redujo nuestra dependencia de modelos de uso general más caros
Gracias a esta combinación, logramos reducir el costo de crear una presentación a solo 2 centavos por baraja. Si bien un costo unitario de 2 centavos es obviamente mucho mejor que 10 dólares, sigue siendo sustancial cuando se crean millones de presentaciones cada mes.
Para resolver esto, adoptamos dos estrategias que, al menos, no eran obvias.
Se cobra por el resultado, no por la herramienta
La forma más fácil de resolver los gastos es monetizar, o al menos intentar monetizar, la solución.
La estrategia aceptada para una solución SaaS prosumidora como la nuestra es tener un modelo freemium, que incluya una generosa capa gratuita en la que los usuarios puedan probar el producto por adelantado y, con el tiempo, convertir una parte de su base de usuarios en una versión premium de pago.
Sin embargo, dados los altos costos de la IA involucrados, nuestro éxito dependía de encontrar un equilibrio entre demostrar nuestro valor a los usuarios y convencerlos de que se actualizaran lo antes posible.
Sin embargo, en nuestro mercado, es más fácil decirlo que hacerlo. Los usuarios finales perciben en gran medida que las herramientas tradicionales, como Microsoft PowerPoint y Google Slides, son gratuitas. Por lo tanto, hay un listón muy alto que superar si quieres que los clientes saquen sus tarjetas de crédito.
Sin embargo, una lección valiosa que aprendimos muy rápido en nuestro viaje fue que no tiene sentido intentar cobrar a los usuarios una tarifa fija de, por ejemplo, entre 10 y 20 dólares al mes por la herramienta. Por un lado, socava el valor de la solución y, por otro, es casi imposible crear un negocio grande y significativo cobrando una suma tan insignificante como esta.
Hoy en día, hay suficientes expertos que han opinado que la estrategia de monetización correcta para las nuevas empresas de IA es cobrar por los resultados en lugar de por las herramientas. Descubrimos esto desde el principio por nuestra cuenta de una manera interesante. Si bien nuestra solución era muy potente en varios frentes, más allá de los aspectos relacionados con la inteligencia artificial (funciones como la colaboración y las plantillas con muchos gráficos y contenido multimedia enriquecido), el resultado que nuestros clientes deseaban y valoraban más era mucho más prosaico: ¡una forma de exportar los mazos a PowerPoint!
Empezamos cobrando 25 dólares por exportar un deck a PowerPoint. Vimos una aceptación sustancial. Luego aumentamos el precio a 49 dólares por exportación. No hubo una caída perceptible en el recuento de pedidos. Lo duplicamos de nuevo hasta alcanzar los 99$ por exportación de PowerPoint y, una vez más, no hubo ninguna caída en la conversión.
Nos dimos cuenta de que las personas pueden mostrarse reacias a pagar incluso 10 dólares por una herramienta que compita con PowerPoint, pero están más que felices de pagar 99 dólares por un solo PowerPoint bien diseñado, lo que les ahorra horas de esfuerzo y dolor. En retrospectiva, parece obvio, pero fue una revelación para nosotros en ese momento.
Luego introdujimos un plan Pro que permitía a los usuarios crear y exportar hasta 100 archivos de PowerPoint en un año (nuestro precio era de 198 dólares al año), solo el doble del precio de una sola exportación de PowerPoint. Esta estrategia rápida y la puesta en escena del valor tuvieron gran acogida entre los clientes y conseguimos decenas de miles de compras.
Otro aprendizaje interesante fue que, si bien teníamos potentes capacidades para compartir contenido dentro de nuestra aplicación, no se utilizaba en ningún lugar con la frecuencia que habíamos estimado originalmente. Resulta que nuestros usuarios no querían que sus compañeros supieran que existíamos. Era su «arma secreta», por así decirlo, y pagar 99 dólares por exportarla a un PowerPoint normal sin dejar rastro de nuestras capacidades de inteligencia artificial era un precio módico para seguir disfrutando de esta ventaja. ¡Quién hubiera pensado que la «antiviralidad» podía ser un modelo de negocio viable!
Disminución deliberada del crecimiento
La sabiduría tradicional de las empresas emergentes dice que el mercado recompensa el crecimiento: las empresas emergentes que crecen rápidamente son reconocidas y recompensadas con grandes fondos y valoraciones más altas. Sin embargo, lo que no se dice es que esta regla solo es aplicable al 1-2% de las empresas emergentes más importantes, es decir, aquellas fundadas por fundadores con «pedigrí» respaldados por inversores de capital riesgo y con las credenciales adecuadas.
El resto de nosotros tenemos que jugar un juego diferente.
Todavía recuerdo un encuentro con VC que fue particularmente conmovedor. En medio de nuestro vertiginoso crecimiento, opté por un VC, nada menos que un máster en Administración de Empresas de Harvard. Estábamos a punto de convertirnos en la aplicación de productividad que más rápido crecía de todos los tiempos, pero nos dijeron que aún era demasiado pronto y que necesitábamos «demostrar más éxito» y usar el obligatorio «por favor, dígame cómo puedo serle útil».
Dado que el modelo de crecimiento financiado por capital riesgo estaba prácticamente descartado, tuvimos que tomar algunas decisiones difíciles para que la aritmética del modelo de negocio funcionara.
Una de las grandes decisiones que tomamos fue frenar el crecimiento. Esto puede parecer incongruente, sobre todo en un post que habla de un crecimiento rápido. Pero había algún método detrás de esta locura.
Uno de los aprendizajes clave que aprendimos a medida que aumentamos nuestra base de usuarios fue que el bombo publicitario de la IA es tanto una bendición como una perdición. Si bien reduce los costos de adquisición de clientes, también atrae a una gran cantidad de «turistas de la IA» que no tienen intención de comprar nunca su producto. Dado que prestar servicios a estos usuarios gratuitos tiene un coste nada despreciable, representan un agujero negro en su balance.
Así que implementamos un conjunto de medidas para eliminar a esos usuarios ocasionales. Desarrollamos una rúbrica que dirigía a los usuarios con baja intención a modelos más baratos. Ponemos límites a ciertas geografías y personas. Incluso eliminamos todas las funciones sociales y de incentivos que premiaban a los usuarios por invitar a sus amigos a nuestra plataforma.
Así, mientras nuestros competidores, como Tome y Gamma, aumentaron sus respectivas bases de usuarios de 1 millón a 20-30 millones en el transcurso de un año, nosotros crecimos deliberadamente de manera más lenta y cuidadosa.
Pero estamos mucho más contentos por ello.
¿Por qué es así?
El millón que importa
1 millón de usuarios es genial.
¿Sabes qué mola?
1 millón de dólares en ingresos.
Ese era nuestro objetivo de monetización. Solo nos llevó unos meses llegar al millón de usuarios, pero nos llevó un año alcanzar la marca de 1 millón de dólares en ARR. Llegar a esta cifra no fue un intento de vanidad, sino el punto en el que alcanzamos el punto de equilibrio y nos convertimos en rentables en función del flujo de caja.
Desde que llegamos a esta cifra en junio de 2024, hemos crecido a pasos agigantados en el período posterior. Si bien éramos conscientes del poder de la capitalización, es bastante surrealista verlo de primera mano.
Pero esa es una historia para otro día.
Una nota de gratitud
Si bien un millón es un buen hito, es solo el comienzo de nuestro viaje. De cara al futuro, estamos más entusiasmados que nunca con el potencial de la IA en las herramientas de productividad. Estamos trabajando en nuevas funciones que harán que la creación de presentaciones sea aún más intuitiva y eficaz, entre las que se incluyen:
- Procesamiento avanzado del lenguaje natural para generar contenido sin esfuerzo: cero impuestos de diseño
- Presentaciones que evolucionan en tiempo real en función de la participación y los comentarios de la audiencia
- Recomendaciones personalizadas de diseño de contenido basadas en las preferencias individuales, del equipo y de la empresa
- Capacidades de creación de presentaciones que se pueden integrar en cualquier marco de aplicación, plataforma o agente.
Acabamos de empezar nuestra misión de transformar la forma en que el mundo crea y presenta presentaciones. El rápido crecimiento que hemos experimentado es un testimonio de la necesidad de innovación en este ámbito, y nos comprometemos a seguir ampliando los límites de lo que es posible.
Nada de esto hubiera sido posible sin nuestros increíbles usuarios, nuestro dedicado equipo y nuestros pacientes inversores. A todos los que habéis formado parte de este viaje, tanto si habéis estado con nosotros desde el primer día como si os unisteis ayer, muchas gracias. Su confianza, sus comentarios y su entusiasmo nos impulsan a seguir adelante.
De cara al futuro, prometemos compartir más historias y aprendizajes y lo invitamos a continuar este viaje con nosotros. Juntos, no solo estamos cambiando la forma en que se hacen las presentaciones, sino que estamos redefiniendo lo que es posible en el software de productividad, donde la IA permite a todos comunicar sus ideas con impacto y facilidad.
¡Es hora de escalar!
