Sabe o que é legal? Um milhão de usuários.
Se você é uma startup de produtividade que visa prosumers, atingir o marco de um milhão de usuários representa um rito de passagem — um forte sinal de que você está no caminho certo para o product-market fit. O ritmo com que você alcança esse marco é a segunda dimensão que importa. Quanto mais rápido você chega lá, mais forte é o pulso do seu negócio.
Embora a história tenha visto várias empresas de tecnologia prosumer de rápido crescimento — Slack, Zoom, Dropbox, Notion — o título de "aplicativo de produtividade de crescimento mais rápido de todos os tempos" pertencia à Tome, uma plataforma de storytelling de IA que atingiu um milhão de usuários em seis meses após o lançamento. Mas isso foi em fevereiro de 2023. Desde então, uma pequena e em grande parte desconhecida startup fez isso na metade do tempo. Essa startup era a nossa.
Presentations AI foi lançada em 7 de julho de 2023, e atingiu um milhão de usuários em 23 de setembro de 2023. Isso significa de 1 a 1 milhão de usuários em apenas 84 dias — menos de três meses, quase o dobro da velocidade do recordista anterior.
Para colocar isso em perspectiva:
- O Slack levou 1,5 ano
- O Zoom precisou de 2 anos
- O Notion exigiu 3 anos
Nosso crescimento não foi apenas rápido. Foi hipersônico. Mas a velocidade não é tudo — a verdadeira história é como chegamos lá e o que veio a seguir.
Alguns pontos importantes a serem observados de antemão:
- Não usamos nenhum dos métodos de lançamento e escala comumente aceitos. Sem lançamento no ProductHunt, sem vídeos de demonstração virais, sem campanha de hype com influenciadores.
- Não tínhamos uma equipe de marketing, uma equipe de vendas ou uma equipe de produto. Não temos um único membro em nenhuma dessas funções até hoje.
- Não gastamos nada em marketing — nosso custo total de aquisição de clientes para conseguir esses usuários foi zero.
Eu adoraria alegar que esses fatos provam que somos gênios do marketing, mas isso seria desonesto.
Eu adoraria alegar que isso prova que somos gênios do marketing. Isso seria desonesto. A verdade é que fomos frugais não por escolha, mas por necessidade — havíamos levantado uma pequena rodada anos antes e quase ficamos sem dinheiro quando estávamos prontos para lançar.
Então, como uma startup falida e desconhecida se tornou o aplicativo de produtividade de crescimento mais rápido de todos os tempos?
A resposta se resume a três passos — simples de descrever, genuinamente difíceis de executar.
- Crie algo que as pessoas (realmente) queiram
- Crie algo que as pessoas amem
- Faça as pessoas quererem algo
Crie Algo Que As Pessoas (Realmente) Queiram
Paul Graham, da YCombinator disse a famosa frase que a coisa mais importante que sua startup pode fazer é "criar algo que as pessoas queiram". Na verdade, este continua sendo o lema da YC até hoje.
Fácil de reconhecer como verdade. Muito mais difícil de aplicar no mundo real.
Considere nosso caso como exemplo.
Somos uma plataforma de apresentação com inteligência artificial.
Procure por problemas, não por ideias.
Em um mundo afogado em ferramentas de apresentação, os usuários realmente precisavam de mais uma? Embora existam bilhões de usuários de Microsoft PowerPoint e Google Slides, quantos deles você acredita que "querem" uma nova ferramenta de apresentação?
O cemitério de startups está cheio de "assassinos de PowerPoint" que acabaram mais como cortes de papel de PowerPoint — levemente irritantes, mas, em última análise, esquecíveis.
Percebemos que o verdadeiro problema não resolvido não era sobre acabar com o PowerPoint, mas sobre eutanasiar o slide em branco. As pessoas têm dificuldade em começar do zero cada vez que precisam criar uma apresentação. Ferramentas como o PowerPoint confundem conteúdo e design – isso torna difícil para não-designers conceituar e transformar suas ideias e histórias em um resumo visual. A ironia do PowerPoint é que ele é a ferramenta de design mais utilizada no mundo… mas seus usuários são principalmente não-designers.
Às vezes, chegar cedo demais é o mesmo que estar errado.
Muito antes de a IA estar em alta, tivemos a ideia de usá-la para ajudar as pessoas com dois aspectos da criação de apresentações:
- Gerar um primeiro rascunho automaticamente (resolvendo o problema do slide em branco)
- Combinar automaticamente o conteúdo com modelos de slides apropriados, metáforas visuais e diretrizes de marca (para que os usuários não precisem ser designers para criar apresentações impactantes)
Construímos esta plataforma de IA por anos em um mundo pré-GPT. Era como tentar construir uma nave espacial com ferramentas de pedra e uma compreensão vaga da gravidade. Não havia ecossistema — desde modelos de ML até pipelines de dados, construímos tudo do zero.
Chegou a hora de reconhecer e capitalizar as mudanças do mercado.
O tsunami da IA generativa chegou. De repente, o nosso vento contrário se tornou um vento a favor. Era como se estivéssemos empurrando uma rocha morro acima por anos, e alguém de repente instalasse propulsores de foguete nela.
Não só as peças que faltavam no quebra-cabeça tecnológico se encaixaram, como houve outro enorme vento a favor em termos de interesse do consumidor por uma solução como a nossa, o que reduziu nosso CAC a zero.
Quando lançamos nossa versão beta pública em julho de 2023, havia literalmente milhares de pessoas batendo à nossa porta.
Nosso nome de domínio - www.presentations.ai - transformou-se da noite para o dia de algo que as pessoas não entendiam ou não se importavam para algo que milhares de pessoas "queriam" e procuravam. De ter que explicar minuciosamente nossa abordagem e proposta de valor, nosso nome de domínio se tornou uma forma autossuficiente para clientes em potencial entenderem o que oferecíamos.
O instantâneo abaixo ilustra o quanto de interesse havia no topo do funil para a nossa solução em comparação com nossos concorrentes, quase todos eles com muito mais financiamento e maior visibilidade do que nós:
Imagem: Classificação de Busca Orgânica para o nosso mercado no início de 2023
Testemunhamos em primeira mão como as condições de mercado podem mudar rapidamente, transformando o que foi sua ideia maluca por anos na próxima grande novidade quase da noite para o dia.
Atribua isso a uma presciência incrível ou apenas pura sorte, mas acabamos criando algo que as pessoas querem… mas isso por si só é uma condição necessária, mas não suficiente.
E agora?
Crie Algo que as Pessoas Amem
Resolver um problema é uma coisa. Criar uma experiência que as pessoas realmente anseiam é outra.
Quantas pessoas acordam animadas para trabalhar nas suas apresentações? "Morte por PowerPoint" é um sentimento amplamente partilhado. Existem comunidades inteiras dedicadas ao "Inferno do PowerPoint" — pessoas que prefeririam ir ao dentista a criar um slide deck.
Estávamos determinados a mudar essa narrativa.
Como transformamos o ato crítico para o negócio de criar apresentações de dor em prazer? Como convertemos uma mera ferramenta numa parte querida do trabalho e dos fluxos de trabalho dos nossos utilizadores? Essa foi a pergunta que nos fizemos antes de escrever uma única linha de código.
A nossa jornada começou não numa sala de reuniões ou numa garagem, mas em inúmeras cafeterias, escritórios e salas de conferência onde as pessoas se debatiam com as suas apresentações.
Observámos. Ouvimos. Empatizámos. E o que descobrimos foi revelador:
- Executivos a gastar horas em escolhas de design em vez de refinar a sua mensagem
- Professores a perder o sono a criar slides envolventes para os alunos
- Vendedores a correr para atualizar os seus pitch decks minutos antes de reuniões cruciais
Estas não eram apenas pequenas inconveniências; eram verdadeiros sumidouros de produtividade, custando às empresas milhares de milhões em tempo perdido e oportunidades falhadas.
Por isso, decidimos resolver estes problemas, não criando uma ferramenta de slideshow marginalmente melhor, mas sim reimaginando todo o processo de criação de apresentações.
Perguntámo-nos:
- E se as apresentações pudessem construir-se a partir dos seus pontos de discussão?
- E se as decisões de design fossem automatizadas, guiadas pelos princípios de uma excelente comunicação?
- E se atualizar uma apresentação fosse tão fácil como ter uma conversa?
Estas perguntas levaram-nos a fazer da IA a base do nosso produto — não uma funcionalidade, não uma palavra da moda. A nossa IA não apenas assiste. Colabora. Não apenas formata. Pensa consigo, antecipando necessidades e fazendo melhorias em tempo real.
O resultado? Uma ferramenta que não só o ajuda a fazer apresentações — ela ajuda-o a pensar melhor, a comunicar com mais clareza e a apresentar com mais confiança do que nunca.
De "Morte por PowerPoint" para "Love you Forever". Essa mudança importa mais do que qualquer funcionalidade que já lançámos.
Faça as Pessoas Desejarem Algo
Criar um produto adorado é apenas metade da batalha.
A verdadeira magia acontece quando você capacita as pessoas a alcançar coisas que elas nunca pensaram ser possíveis.
Nós nos dedicamos a cada pixel, cada interação, cada momento na jornada do usuário. Nosso mantra era simples: "Se precisa de um manual, é muito complicado."
- Introduzimos um onboarding com IA que se adapta ao nível de habilidade e às necessidades de cada usuário
- Criamos modelos inteligentes que evoluem com base no comportamento do usuário e nas tendências do setor
- Implementamos um recurso de "varinha mágica" que transforma instantaneamente slides chatos em histórias visuais cativantes. Esse recurso agora está dentro do nosso Criador de Slides com IA, que pega qualquer rascunho (até mesmo tópicos colados de um documento) e o reconstrói como uma história visual coerente, sem trabalho manual de design.
O resultado? Os usuários frequentemente nos dizem que criaram a melhor apresentação de suas vidas em minutos após se cadastrarem.
Essa abordagem também fez com que nossos usuários sentissem que faziam parte de algo maior — um movimento para revolucionar a forma como o mundo comunica ideias.
Eles não eram apenas usuários. Eles eram o primeiro milhão de pioneiros.
Acontece que fazer as pessoas querer algo é um volante muito mais poderoso do que simplesmente fazer algo que as pessoas querem.
A Reviravolta na História
Num mundo ideal, é aqui que a história termina.
O aplicativo de produtividade de crescimento mais rápido de todos os tempos… ferramenta adorada… usuários leais… sucesso de startup… partir para o pôr do sol… viver feliz para sempre.
Infelizmente, não exatamente.
O vilão desta história é o que passamos a reconhecer como o "problema dos três corpos da IA".
É assim que funciona.
O Problema dos Três Corpos da IA — e Como o Resolvemos
Toda startup de IA enfrenta três desafios:
- Desenvolver um aplicativo único e não trivial com uma proposta de valor significativa
- Alcançar distribuição sem um grande orçamento de marketing
- Fazer com que a economia unitária funcione
Embora os dois primeiros desafios sejam aplicáveis a todas as startups, o terceiro aplica-se especificamente às startups de IA.
Permita-me ilustrar com os nossos detalhes.
Se você observar a imagem acima, ela mostra como as pessoas estavam clamando por uma ferramenta como a nossa em janeiro de 2023. Mas só lançamos nossa versão beta pública em julho de 2023.
Por que isso?
Em janeiro de 2023, o custo de computação de IA para gerar uma apresentação era de US$ 2 — apenas para a geração de texto do LLM. Adicione a geração de imagens via DALL-E e esse custo chegava a US$ 10 por apresentação. Um milhão de usuários criando uma apresentação cada: US$ 10 milhões apenas em custos de IA. O que era, claro, exatamente US$ 10 milhões a mais do que tínhamos.
Então, embora estivéssemos prontos em todos os outros aspectos, simplesmente não podíamos nos dar ao luxo de sequer lançar nossa versão beta.
Sem surpresa, isso permitiu que os concorrentes capitalizassem essa oportunidade de apresentação de IA. Por exemplo, a Tome, que surgiu como a detentora do recorde anterior por ser o aplicativo de produtividade de crescimento mais rápido. Embora a Tome tivesse lançado originalmente sua versão beta no início de 2022, ela tinha precisamente zero referências para IA. No entanto, tinha dois ativos poderosos — 37 milhões de dólares em financiamento e o apoio de nomes como Reid Hoffman (anteriormente fundador do LinkedIn e, posteriormente, membro do conselho da OpenAI e investidor na Greylock). A Tome aproveitou estes recursos para sobrepor IA no seu produto original e impulsionar o crescimento de utilizadores. Em seguida, conseguiu aproveitar este entusiasmo e tração para adicionar mais 43 milhões de dólares às suas reservas de financiamento.
Embora pudesse ser compreensível tentar criticar um concorrente fortemente financiado, apreciamos as habilidades da Tome na angariação de fundos e tiramos o chapéu para eles - como muitos outros aspetos de uma startup, a angariação de fundos é uma habilidade fundamental e uma arte que alguns fundadores conseguem realizar muito melhor do que o resto de nós, e isso deve ser apreciado pelo seu valor.
Tentámos angariar financiamento nesta altura, mas foi muito mais difícil para nós - em parte porque estamos sediados na Índia, onde é mais difícil encontrar investidores de capital de risco iniciais, e em parte porque já tínhamos trabalhado nisto durante anos sem ter muito a mostrar.
Então, como é que uma pequena startup sem recursos compete num mercado de IA como este?
Para começar, simplesmente esperamos.
Os LLMs são o ativo que mais rapidamente se desvaloriza na história - de janeiro de 2023 a julho de 2023, os custos destes serviços caíram substancialmente. Claro, os custos ainda eram consideráveis, especialmente quando se tinha de prever janelas de contexto maiores e modelos mais recentes e poderosos.
Mas, em julho de 2023, tínhamos descoberto como lançar a nossa versão beta pública e crescer… sem ir à falência no processo.
O Desafio da IA: Equilibrando Inovação e Economia
Otimizando o Pipeline e os Custos da IA
Para que a nossa economia unitária funcionasse, nós:
- Otimizamos continuamente nosso pipeline de IA, reduzindo o uso de tokens sem comprometer a qualidade
- Implementamos estratégias inteligentes de cache e orquestração para reutilizar e reduzir computações onerosas
- Desenvolvemos nossos próprios modelos otimizados para tarefas específicas, reduzindo nossa dependência de modelos de uso geral mais caros
Com essa combinação, conseguimos reduzir o custo de criar uma apresentação para apenas 2 centavos por deck. Embora um custo unitário de 2 centavos seja obviamente muito melhor que $10, ainda é substancial quando milhões de apresentações são criadas a cada mês.
Para resolver isso, adotamos duas estratégias que eram, no mínimo, um tanto não óbvias.
Cobramos pelo Resultado, Não pela Ferramenta
A maneira mais fácil de lidar com as despesas é monetizar, ou pelo menos tentar monetizar sua solução.
O modelo aceito para uma solução SaaS prosumer como a nossa é ter um modelo freemium — com um nível gratuito generoso onde os usuários podem experimentar o produto de imediato e depois converter uma pequena parcela da sua base de usuários para uma versão paga premium ao longo do tempo.
No entanto, dados os altos custos de IA envolvidos, nosso sucesso dependia de encontrar um equilíbrio entre demonstrar nosso valor aos usuários e convencê-los a fazer upgrade o mais rápido possível.
No nosso mercado, porém, isso é mais fácil dizer do que fazer. Ferramentas existentes como Microsoft PowerPoint e Google Slides são amplamente percebidas como gratuitas pelos usuários finais. Portanto, há um alto obstáculo a superar se você quer que os clientes peguem seus cartões de crédito.
Mas uma lição valiosa que aprendemos muito rapidamente em nossa jornada foi que é inútil tentar cobrar dos usuários uma taxa fixa de, digamos, $10 a $20 por mês pela sua ferramenta. Por um lado, isso mina o valor da sua solução e, por outro, é quase impossível construir um negócio grande e significativo cobrando uma quantia trivial como essa.
Hoje, há especialistas suficientes que opinaram que a estratégia de monetização correta para startups de IA é cobrar por resultados, e não por ferramentas. Descobrimos isso cedo, por conta própria, de uma forma interessante. Embora nossa solução fosse muito poderosa em várias frentes além dos aspectos de IA — recursos como colaboração e modelos com muitos gráficos e rich media — o resultado que nossos clientes mais queriam e valorizavam era muito mais prosaico — uma maneira de exportar os decks para o PowerPoint!
Começamos cobrando $25 para exportar um deck para o PowerPoint. Vimos uma adesão substancial. Em seguida, aumentamos o preço para $49 por exportação. Não houve queda perceptível no número de pedidos. Dobramos novamente para $99 por exportação de PowerPoint e, mais uma vez, não houve queda na conversão. Nosso Gerador de PowerPoint com IA é o que alimenta esse fluxo de exportação, pegando um deck gerado por IA e convertendo-o em um arquivo PPT limpo que os usuários podem editar, compartilhar ou entregar sem qualquer vestígio visível de como foi construído.
Percebemos que as pessoas poderiam relutar em pagar até $10 por uma ferramenta que compete com o PowerPoint, mas ficam mais do que felizes em pagar $99 por um único PowerPoint bem projetado que lhes poupa horas de esforço e dor de cabeça. Parece óbvio em retrospecto, mas foi uma epifania para nós na época.
Então, introduzimos um plano Pro que permitia aos usuários criar e exportar até 100 arquivos PowerPoint por ano — o precificamos em $198 por ano — apenas 2 vezes o preço de uma única exportação de PowerPoint. Essa trajetória e escalonamento de valor ressoaram com os clientes e vimos dezenas de milhares de compras.
Outro aprendizado interessante foi que, embora tivéssemos poderosos recursos de compartilhamento em nosso aplicativo, eles não eram usados com a frequência que havíamos estimado originalmente. Acontece que nossos usuários não queriam que seus colegas soubessem da nossa existência — era a "arma secreta" deles, por assim dizer, e pagar $99 para exportá-lo para um PowerPoint normal, sem vestígios de nossas capacidades de IA, era um pequeno preço a pagar para continuar desfrutando dessa vantagem. Quem diria que a "antiviralidade" poderia ser um modelo de negócio viável!
Crescimento Deliberadamente Desacelerado
A sabedoria tradicional das startups diz que o mercado recompensa o crescimento — startups que crescem rápido são reconhecidas e recompensadas com grandes financiamentos e avaliações mais altas. No entanto, o que não é dito é que essa regra é aplicável apenas aos 1-2% das startups de ponta — aquelas fundadas por fundadores "de pedigree", financiáveis por VCs e com as credenciais certas.
O resto de nós tem que jogar um jogo diferente.
Ainda me lembro de um encontro com um VC que foi particularmente marcante. Em meio ao nosso crescimento vertiginoso, fiz um pitch para um VC, um MBA de Harvard, nada menos. Estávamos prestes a nos tornar o aplicativo de produtividade de crescimento mais rápido de todos os tempos, mas nos disseram que ainda era muito cedo e que precisávamos "mostrar mais tração", além da frase de praxe "por favor, me diga como posso ajudar"!
Dado que o modelo de crescimento financiado por VCs estava praticamente descartado, tivemos que fazer algumas escolhas difíceis para que a matemática do modelo de negócios funcionasse.
Uma das grandes decisões que tomamos foi restringir o crescimento. Isso pode parecer incongruente, ainda mais em uma publicação que fala sobre crescimento rápido. Mas havia um método por trás dessa loucura.
Um dos nossos principais aprendizados, à medida que aumentávamos nossa base de usuários, foi que o hype da IA é tanto uma bênção quanto uma maldição. Embora reduza seus custos de aquisição de clientes, também atrai uma enxurrada de "turistas de IA" que não têm intenção alguma de comprar seu produto. Dado que há um custo não trivial para atender esses usuários gratuitos, eles representam um buraco negro em seu balanço.
Então implementamos um conjunto de medidas para eliminar esses usuários casuais. Desenvolvemos uma rubrica que direcionava usuários com baixa intenção para modelos mais baratos. Estabelecemos limites para certas geografias e personas. Chegamos a remover todos os recursos sociais e de incentivo que recompensavam os usuários por convidarem seus amigos para nossa plataforma.
Assim, enquanto nossos concorrentes como Tome e Gamma aumentaram suas respectivas bases de usuários de 1 milhão para 20-30 milhões ao longo de um ano, nós crescemos deliberadamente de forma mais lenta e ponderada.
Mas estamos muito mais felizes por isso.
Por que isso?
O Milhão Que Importa
1 milhão de usuários é legal.
Sabe o que é mais legal?
$1 milhão em receita.
Essa era nossa meta de monetização. Levamos apenas alguns meses para chegar a um milhão de usuários, mas levamos um ano para atingir a marca de US$ 1 milhão em ARR. Atingir esse valor não foi uma busca por vaidade – foi o ponto em que atingimos o ponto de equilíbrio e nos tornamos lucrativos com base no fluxo de caixa.
Desde que atingimos esse valor em junho de 2024, crescemos a passos largos no período seguinte. Embora estivéssemos cientes do poder da composição, é bastante surreal vê-lo em primeira mão.
Mas essa é uma história para outro dia.
Uma Nota de Gratidão
Embora um milhão seja um bom marco, é apenas o começo da nossa jornada. Ao olharmos para o futuro, estamos mais entusiasmados do que nunca com o potencial da IA em ferramentas de produtividade. Estamos trabalhando em novos recursos que tornarão a criação de apresentações ainda mais intuitiva e poderosa, incluindo:
- Processamento avançado de linguagem natural para geração de conteúdo sem esforço – sem preocupações com design
- Apresentações que evoluem em tempo real com base no engajamento e feedback da audiência
- Recomendações personalizadas de design de conteúdo com base nas preferências individuais, da equipe e da empresa
- Recursos de criação de apresentações que podem ser incorporados em qualquer aplicativo, plataforma ou estrutura de agente.
Se você ainda não experimentou, nossa Apresentação com IA plataforma é gratuita para começar, e você verá em minutos por que tantos daqueles primeiros milhões de usuários permaneceram.
Estamos apenas começando nossa missão de transformar a forma como o mundo cria e entrega apresentações. O rápido crescimento que experimentamos é um testemunho da necessidade de inovação neste espaço, e estamos comprometidos em continuar a expandir os limites do que é possível.
Nada disso teria sido possível sem nossos incríveis usuários, equipe dedicada e investidores pacientes. A todos que fizeram parte desta jornada – seja você conosco desde o primeiro dia ou tenha se juntado ontem – obrigado. Sua confiança, feedback e entusiasmo nos impulsionam.
Ao olharmos para o futuro, prometemos compartilhar mais histórias e aprendizados e convidamos você a continuar esta jornada conosco. Juntos, não estamos apenas mudando a forma como as apresentações são feitas; estamos redefinindo o que é possível em software de produtividade, onde a IA capacita a todos a comunicar suas ideias com impacto e facilidade.
É hora de escalar!
